在大家埋頭主推蛋白粉、氨糖以及魚(yú)油等傳統(tǒng)主流產(chǎn)品時(shí)，金華終端卻“獨(dú)具慧眼”，面向糖尿病、三高人群等老客戶進(jìn)行了“二次開(kāi)發(fā)”。

　　這樣一個(gè)看似反常的操作，竟然打開(kāi)了一條越橘葉黃素單品的爆單之路。僅在五月一個(gè)月內(nèi)，銷量就翻了6番！

拒絕盲從，跟風(fēng)難出爆單

　　受疫情影響，藥店客流普遍不足，毛利空間也非常稀薄，所有人都渴望找到一款既能討客戶喜歡，又能帶來(lái)利潤(rùn)的爆品。

　　在這一思路驅(qū)動(dòng)下，很多藥店都認(rèn)為，來(lái)店消費(fèi)三高人群多，他們肯定需要蛋白粉、氨糖，我們照做肯定不會(huì)錯(cuò)。

　　但這樣往往是各個(gè)藥店同質(zhì)化嚴(yán)重，陷入內(nèi)卷之中，最后出力不小，收獲甚少。

　　金華終端沒(méi)有盲從，而是先尋找自己平價(jià)快銷的出口。

　　如何找到一款能打動(dòng)消費(fèi)者的爆品呢?

換位思考，發(fā)現(xiàn)全新消費(fèi)場(chǎng)景

　　金華終端分析了藥店消費(fèi)主體之一的三高人群和糖尿病人群，看他們還有哪些潛在的健康訴求。

　　在調(diào)研中，金華發(fā)現(xiàn)，這部分消費(fèi)者除了控糖、控脂這些剛性需求之外，普遍還有一項(xiàng)被忽視的“軟需求”，那就是眼部健康。

　　原來(lái)，糖尿病和很多基礎(chǔ)性疾病都會(huì)帶來(lái)視網(wǎng)膜的損害，引發(fā)視力下降、視線模糊等不適。這些“小病”由于無(wú)人問(wèn)津，患者們通常也只能默默忍受。

　　金華終端眼前一亮，這就是一個(gè)未被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)盲區(qū)!

　　他們決定，針對(duì)客戶改善視力的需求，主推越橘葉黃素單品，集全市近150家藥店之力，把它打造成獨(dú)一無(wú)二的爆款。

培訓(xùn)店員，傳授銷售三板斧

　　再好的計(jì)劃，再有前途的爆品，想要落實(shí)到位，最后必須依靠身臨一線的店員。

　　為了能讓店員精準(zhǔn)掌握葉黃素單品的銷售技能，金華終端從“問(wèn)、搭、指”三個(gè)環(huán)節(jié)傳授經(jīng)驗(yàn)技能。

1、問(wèn)

　　就是詢問(wèn)，引起客戶共鳴。

　　比如來(lái)買控糖類藥品的客戶，店員在詢問(wèn)基本用藥情況后，都要順道問(wèn)一句：

　　“您最近視力怎么樣?感覺(jué)看東西還模糊嗎?”

2、搭

　　就是巧妙的搭話，準(zhǔn)備切入產(chǎn)品。

　　一般糖尿病患者都會(huì)抱怨眼睛不舒服，看東西費(fèi)力，這時(shí)，店員就可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行引導(dǎo)，比如：

　　“您有沒(méi)有試過(guò)補(bǔ)充點(diǎn)葉黃素?對(duì)眼睛很有好處的。”

3、指

　　就是要給客戶提出有益的指導(dǎo)意見(jiàn)。

　　比如：

　　“這款越橘葉黃素產(chǎn)品，它是復(fù)合配方，里面富含原花青素、葉黃素、β-胡蘿卜素，而且保健功能就是緩解視疲勞，您不妨試一試”……

　　反復(fù)的培訓(xùn)和練習(xí)之后，各個(gè)藥店的店員熟練掌握了推薦技能，金華終端也成功把“越橘葉黃素護(hù)眼”的觀念在眾多老客戶心里扎下了根!

平價(jià)快銷，推動(dòng)爆品落地

　　客戶需求錨定、爆款產(chǎn)品定制、店員技能培訓(xùn)，此時(shí)距離單品大賣已經(jīng)是萬(wàn)事俱備，只等最后的東風(fēng)——活動(dòng)政策。

　　金華市場(chǎng)與各方對(duì)接，迅速敲定了本輪主推政策：

　　越橘葉黃素單品特價(jià)換購(gòu)模式。

　　親民的價(jià)格、便利的服務(wù)，百合股份平價(jià)快銷的優(yōu)勢(shì)在金華市場(chǎng)充分發(fā)揮出來(lái)。

　　到5月份疫情平復(fù)，前期積累的人氣正式釋放，越橘單品銷量單月就翻了6番!而且顯示出了持久的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

　　金華終端“二次開(kāi)發(fā)”打造的爆品，深入挖掘了藥店的銷售潛力，受到了廣大藥店及消費(fèi)者的支持和歡迎，實(shí)現(xiàn)了從工廠到藥店到消費(fèi)者的三贏!